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el humor potencia el impacto persuasivo de los mensajes de venta

"¡El melón y la sandía...cinco años de garantía!" - Vendedor ambulante en un mercadillo público de Madrid

Cada vez son más frecuentes las campañas de publicidad que emplean el humor, siguiendo la intuición de millones de vendedores que a lo largo de la historia han descubierto por experiencia que un cliente que ríe es un cliente que compra.

Por varios motivos, el humor puede tener un gran poder persuasivo si se emplea eficazmente [1]. En primer lugar, porque atrae la atención del público objetivo. En segundo lugar, porque la risa es un gran placer, y por lo tanto un "regalo promocional" perfecto: barato y eficaz. Y en tercer lugar, porque elimina o acorta la distancia entre el vendedor y el cliente, gracias a su efecto cohesivo.

Los estudios demuestran que el humor facilita las ventas. Por ejemplo, en un experimento se comprobó que los vendedores que empleaban humor en su trabajo conseguían que sus clientes pagaran un precio más alto [2].

[1] Ver una discusión más detallada de este efecto en Jáuregui, Eduardo. El sentido del humor. RBA, 2007, Cap.4.
[2] O'quinn, K. & Aronoff, J. Humor as a technique of social influence. Social Psychology Quarterly, 1981, 44, 349-357.